Rekrytering av säljare är ett hantverk där det sällan lönar sig att ta genvägar. Efter att ha drivit ett rekryterings- och utbildningsföretag nischat inom försäljning i över femton år, och under dessa år intervjuat och utbildat tusentals säljare, tycker jag mig nu ha samlat på mig en hel del kunskap om vad som krävs för att lyckas inom försäljning.
Jag vill med det här inlägget dela med mig av mina spaningar för att kanske väcka lite nya tankar hos just dig, som du kan ta med dig när du själv ska rekrytera. Det går att räkna upp väldigt många parametrar som krävs för att bli framgångsrik inom försäljning, men för mig vilar framgångarna på några grundläggande fundament som jag anser måste finnas på plats hos individen för att lyckas över lång tid.
Det är framför allt fem övergripande områden som har utkristalliserat sig som avgörande för att identifiera hög säljkompetens. Dessa fem områden har till viss del förankring i forskning men är också baserade på mina egna erfarenheter. Dessa är:
- Vucakompetens
- Viljekompetens
- Emotionell kompetens
- Affärskompetens
- - Säljhinder
För femton år sedan hade den här övergripande bilden förmodligen skiljt sig, framför allt på området VUCA, som vi kommer att prata mer om längre ner i artikeln. I övrigt är bilden relativt samstämmig med vad som var viktigt för att bli framgångsrik inom försäljning även tidigare. Trots det menar jag att säljrollen har förändrats markant under de senaste femton åren, påverkat av framför allt globalisering och digitalisering.
Denna förändring blir tydligare när vi går ner från den övergripande nivån och börjar titta mer djupgående på vad, t.ex. kunders förväntningar eller vilka verktyg en säljare behöver behärska idag, har för effekt på vilka personliga egenskaper som blir viktiga för att lyckas i rollen.
Jag kommer att gå in på varje område och förklara mer i detalj vad det handlar om.
VUCA-kompetens
Den värld som vi lever i idag är så föränderlig att det kan vara svårt att definiera vilken typ av uppgifter en viss roll innebär. I morgon kan världen och den aktuella tjänsten kräva något helt annat, och då blir det inte lika viktigt att kandidaten kan visa upp en viss typ av erfarenhet. Kraven och därmed lämpligheten för en viss tjänst har med andra ord blivit en färskvara. Vi behöver därför titta på potential mycket mer än tidigare.
Ett centralt begrepp i det här resonemanget och varför det är viktigt att leta efter potential är VUCA, som är en förkortning för volatility, uncertainty, complexity och ambiguity, det vill säga rörlighet, osäkerhet, komplexitet och tvetydighet. Det är också inom detta område, som jag hintade om tidigare, där jag kan se den stora skillnaden mellan vad som krävs för framgångsrik försäljning idag och vad som krävdes av en säljare historiskt.
Akronymen började användas inom det militära på 1990-talet i samband med att det kalla kriget upphörde och man hade en ny, okänd värld att förhålla sig till. Det har fått mer och mer fäste även i företagsvärlden på senare år. VUCA är ett samlingsbegrepp för att beskriva den föränderliga och mångfacetterade värld som vi lever i, inte minst med tanke på vad digitaliseringen och globaliseringen innebär.
Och som vi var inne på tidigare – om det nu inte går att säga vad som kommer att krävas framåt av en viss typ av person i en viss typ av roll, vad ska vi då leta efter hos de kandidater som har sökt en viss tjänst? Ett av svaren på den frågan är potential, närmare bestämt potentialen att klara och hantera alla de utmaningar som ett samhälle präglat av VUCA ställer på oss.
Affärskompetens
Affärskompetens handlar i mångt och mycket om att behärska hantverket försäljning. En säljare med affärskompetens sätter sig in i sina kunders värld och har järnkoll på sina egna erbjudanden samtidigt som hen kan omsätta den kunskapen till att skapa värde för sina kunder. Den med hög affärskompetens är medveten om att det är affären och intäkterna som står i fokus, men vägen dit går genom att bygga långsiktiga relationer, förstå sina kunders verkliga behov och ha en förmåga att påverka andra i en positiv riktning.
Viljekompetens
Tidigare Prosales Institute, numera Mercuri International, som bedriver forskning inom försäljning, har sett att det framför allt är fyra områden som kännetecknar viljekompetens:
- Prestationsbehov – säljaren har en stark drivkraft att prestera och ställer höga krav på sig själv. Det gör att försäljningsarbetet aldrig stannar av eftersom det alltid går att prestera mer.
- Tävlingsinstinkt – säljaren gillar att tävla och jämför sig gärna både med sig själv och andra. Att slå säljrekord är det bästa som finns!
- Framgångstro/optimism – säljaren har en stark tro på sin egen förmåga och en optimistisk syn på sina affärsmöjligheter och att uppnå sina mål. Viljan att lyckas är starkare än rädslan för att förlora.
- Passion för säljyrket – säljaren brinner för sitt yrke och är stolt över att vara säljare. Hen ser sin roll som central för företagets framgångar och tycker om att ha inflytande på resultaten.
Jag tycker att dessa fyra områden verkligen sätter fingret på vad viljekompetens handlar om, och finns den på plats så är det en kraft som gör att du orkar hålla en hög säljnivå år ut och år in.
Emotionell kompetens
Jag anser att emotionell intelligens (EQ) är helt avgörande för en säljares förmåga att lyckas – med en hög EQ ökar dina förutsättningar att bygga relationer, vilket är så viktigt i säljarbetet.
Definitionen av emotionell intelligens säger att det är ett mått på en persons förmåga när det gäller att kunna handskas med egna och andras känslor, ha relationer, motivera sig själv och vara empatisk. Det handlar bland annat om självkännedom, vilket gör att du kan förstå hur andra uppfattar dig och vad du behöver utveckla som individ. Begreppet innefattar också hur du leder dig själv och fattar beslut, men även hur du samarbetar med andra, vilket är en central del när du arbetar med stora affärer som involverar många stakeholders.
Säljhinder
Sist, men för den sakens skull inte minst viktigt av de fem områden som skapar framgångsrik försäljning, är säljhinder. Detta handlar i sammanfattning om en rädsla för att framhäva sig själv, vilket beror på känslomässiga blockeringar. När dessa hinder drabbar säljare, begränsar det deras möjlighet att på olika sätt interagera med kunder, dvs. att prospektera, och i slutändan kan det leda till ett stort intäktsbortfall.
De amerikanska forskarna George Dudley och Shannon Goodson har forskat på ämnet säljhinder under lång tid, men i Sverige råder det märkligt nog fortfarande stor okunskap inom området trots att det är helt avgörande för en säljares framgång.
Goodson och Dudley har identifierat följande 16 säljhinder:
- Domedagssiande
- Överförberedelse
- Hyper-Professionell
- Rollförnekelse
- Obeslutsamhet
- Reflexmässig Opposition
- Scenskräck
- Social Differentiering
- Skyddar vänner
- Skyddar familjen
- Referens Aversion
- Telefonfobi
- Obehag att prospektera online
- Komplex Försäljning
- Merförsäljning
- Arrangera betalning
Jag kommer inte i detalj gå in på varje enskilt säljhinder, men jag kan konstatera efter att ha gjort ett stort antal säljhindertest på säljare att detta är som en trojansk häst hos en säljare.
De flesta säljhinder är inget du ser på ytan vid en intervju, men de kan vara förödande för prestationen om du inte har klarlagt eventuella säljhinder innan du går vidare till anställning.
Vill du lära dig mer om säljhinder? Ladda ner vår guide "ALLT om säljhinder" i den går vi igenom vad säljhinder är, hur de vanligaste hindren kan ta sig uttryck, och vad du som säljare och chef kan göra för att identifiera dem.
Summering
Om jag ska ge mig på att summera dessa fem områden så handlar det om att du vill hitta någon som har:
- Förmåga att navigera och prestera trots att omvärlden utvecklas och förändras i en rasande takt.
- Förståelse för kundbehov och förmåga att skapa stort värde för kunden.
- En drivkraft som ingår i personens DNA och inte i första hand drivs av yttre faktorer som pengar etc.
- En hög emotionell intelligens som bidrar till att bygga relationer och snappa upp värdefull information i det som kanske inte sägs.
- En låg grad av säljhinder – en säljare med för många eller för djupt sittande säljhinder kommer inte att lyckas i det längre perspektivet.
Jag har i denna artikel skrapat på ytan och summerat de erfarenheter jag har samlat på mig under åren. Om du vill bolla dina egna tankar kring detta eller önskar att jag vidareutvecklar mina tankegångar är du varmt välkommen att kontakta mig.
Detta är den första artikeln i en serie på tre, där jag utforskar vad som skapar en effektiv säljorganisation. I dessa artiklar går jag djupare in på vilka organisationsmodeller som kan optimera din säljorganisation och hur du bäst leder säljare för att nå långsiktiga mål.
Göran Fryklund, Medgrundare och rekryteringskonsult på Made for Sales.
Behöver du hjälp med rekrytering av säljare?
Vi på Made for Sales hjälper företag att förbättra sin lönsamhet och tillväxt genom att rekrytera de bäst matchade säljarna med förmågan att leverera resultat i linje med sin fulla potential. Kontakta oss om du vill prata om hur vi kan hjälpa dig!
