Har du funderat på om din säljorganisation verkligen är strukturerad på ett sätt som stödjer din försäljning? Hur du organiserar ditt säljteam påverkar inte bara samarbetet och processerna, utan även försäljningsresultaten och hur väl ni når era mål.
Som medgrundare av ett rekryterings- och utbildningsföretag nischat inom försäljning och marknad har jag under åren sett hur viktigt det är att ta ett helhetsgrepp kring organisationsstrukturen när det gäller försäljning. Det är inte tillräckligt att bara fokusera på enstaka delar – det handlar om att se hela bilden. Framgång inom försäljning vilar på flera faktorer, och organisatoriskt sett handlar det framför allt om ledarskap, processer, kompetensförsörjning och, slutligen, själva organisationsmodellen.
I mina tidigare artiklar har jag gått igenom två avgörande delar av denna helhetsbild. Den första handlar om vikten av att identifiera och rekrytera rätt säljkompetens – en nödvändig förutsättning för att bygga ett framgångsrikt säljteam. Den andra fokuserar på de fyra områden inom ledarskap som jag anser vara avgörande för att hjälpa säljare att nå sina mål.
För att knyta ihop dessa områden och skapa en fullständig bild av vad som leder till säljframgång, handlar den här artikeln om den sista pusselbiten: hur du organiserar ditt säljteam. Det är här valet av rätt organisationsmodell kommer in. Oavsett om du har en mer traditionell struktur eller en modernare modell, så kan hur du organiserar ditt säljteam vara avgörande för att optimera försäljningen i just ditt företag.
Faktorer som påverkar din säljorganisation
I takt med att ett företag växer och produkten eller tjänsten får fäste på marknaden, blir det avgörande att överväga vilken struktur som är bäst lämpad för säljorganisationen. Det är också mycket viktigt att ta hänsyn till sina kunders köplogiker och anpassa sin säljorganisation därefter – hur dina kunder vill köpa påverkar direkt hur ditt team ska arbeta för att möta deras behov och maximera försäljningen. Exempel på andra faktorer som påverkar hur företag organiserar sina säljteam idag är till exempel digitaliseringen, som möjliggör distansarbete, men även globaliseringen (även om den har avstannat något), som gör att vi kan ta hand om kunder över hela världen på ett helt annat sätt än tidigare. Ytterligare en aspekt är att vi tidigare sålde mer fysiska produkter, medan vi idag köper mer tjänster än produkter, vilket också förändrar våra behov av hur vi organiserar våra säljorganisationer.
Med andra ord, olika företag behöver olika typer av säljorganisationer beroende på hur deras omgivande miljö ser ut.
Vad är en säljorganisation?
En säljorganisation är en strukturerad grupp inom ett företag som ansvarar för att driva försäljningen av företagets produkter eller tjänster. Den inkluderar alla medarbetare som på något sätt är inblandade i försäljningsprocessen, från innesäljare och account managers till kundansvariga och säljsupport. Den kan vara definierad utifrån exempelvis roller, geografi eller avdelningar. En genomtänkt säljstruktur bidrar till att förbättra försäljningsprestationerna eftersom alla teammedlemmar vet exakt vad deras roll är, vilket bidrar till en bättre övergripande prestation.
Kort sagt, en säljorganisation är den organisatoriska struktur som hanterar företagets försäljning och säkerställer att försäljningen fungerar effektivt och är lönsam. Att välja rätt säljorganisation handlar inte bara om att öka försäljningen på kort sikt, utan också om att skapa förutsättningar för långsiktig tillväxt. Rätt struktur hjälper teammedlemmarna att förstå sina roller och utnyttja sina styrkor fullt ut. Därför blir valet av organisation ett viktigt steg för alla företag som vill växa.
Jag kommer att gå igenom tre olika modeller för att organisera ett säljteam: Island-modellen, Assembly Line-modellen och Pod-modellen. Jag kommer även kort att beröra vilka typer av företag som bör överväga att använda var och en av dessa modeller.
Island-modellen
Island-modellen är en traditionell modell där varje säljare ansvarar för hela försäljningsprocessen, från att generera leads till att stänga affären. Det finns ofta ingen tydlig uppdelning av roller, förutom att det finns en säljchef som leder teamet. I den här modellen arbetar säljare oberoende och individuellt i stor utsträckning. Modellen är mycket utbredd i Sverige och vanligt förekommande inom många branscher, exempelvis fastighetsförsäljning och finansiella tjänster, där säljarna ofta representerar ett större företag men utför mycket av sitt arbete självständigt.
Fördelar:
- Lätt att implementera, särskilt för enklare säljprocesser.
- Kan fungera väl i flera olika branscher, särskilt där försäljningen är relativt enkel.
Risker:
- Kan skapa en alltför tävlingsinriktad försäljningsmiljö där internt samarbete och kundens bästa glöms bort.
- Kan vara utmanande för en individ att hantera ett stort antal kunder som befinner sig i olika faser av kundens livscykel.
- Svårt att skala upp för att växa.
Den här modellen fungerar bäst i branscher med lägre grad av komplexitet, där en enklare försäljningsprocess är tillräcklig.
Assembly Line-modellen
Assembly Line-modellen är inspirerad av produktionslinjer inom industrin och innebär att säljavdelningen delas upp i specialiserade grupper som hanterar olika steg i försäljningsprocessen. ”Produktionen” börjar ofta med ett team som ansvarar för lead-generering, följt av ett team med SDR som kvalificerar leads, som sedan tas om hand av Account Executives som ansvarar för att stänga affärerna, och slutligen ett Customer Success-team som hanterar kunduppföljning och vidareutveckling.
Genom att dela upp teamen på det här sättet kan varje steg optimeras för effektivitet, och det blir enklare att identifiera flaskhalsar i försäljningsprocessen.
Fördelar:
- Gör det enklare att identifiera problem i försäljningsprocessen och justera dem.
- Genom att specialisera rollerna ökar effektiviteten inom varje del av försäljningscykeln.
Risker:
- Kräver mer resurser och personal för att kunna dela upp teamet på detta sätt, vilket kan vara svårt för mindre företag.
- Överlämningar mellan teamen kan skapa friktion i processen och försämra kundupplevelsen.
Assembly Line-strukturen passar bäst för företag med mer komplexa försäljningsprocesser och längre säljcykler. Den gör det möjligt att skala verksamheten och öka effektiviteten i säljorganisationen.
Pod-strukturen
Pod-strukturen är en mycket kundcentrerad modell som liknar Assembly Line-strukturen, men med mindre grupper av teammedlemmar som arbetar nära varandra. Varje "pod" kan exempelvis bestå av medarbetare i roller som SDRs, Account Executives och Customer Success, och de arbetar tillsammans för att hantera hela kundresan, från leadgenerering till uppföljning och utveckling.
En fördel med den här modellen är att varje pod kan fokusera på en specifik kundgrupp, vilket möjliggör ett mer anpassat och holistiskt arbetssätt. Pods är flexibla och kan snabbt anpassa sig till förändringar, eftersom teammedlemmarna arbetar nära varandra och kan samarbeta smidigt.
Fördelar:
- Skapar en högre grad av samarbete inom teamet och minskar friktion mellan olika steg i försäljningsprocessen.
- Pods är flexibla och kan snabbt anpassa sig till förändringar.
Risker:
- Det kan vara svårare att framkalla individuell motivation, som kan vara en stark drivkraft för att få affärerna framåt.
- Underpresterare kan lättare gömma sig bakom högpresterande kollegor.
Denna modell är bäst för företag som redan har etablerat sig på marknaden och vill optimera sina resurser för att möta nya utmaningar eller expandera till nya vertikaler. Pods är särskilt användbara i branscher där kundnärhet och långsiktiga relationer är avgörande.
Slutsats
Det går inte att säga att den ena organisationsmodellen är bättre än den andra, utan det handlar om att identifiera vilken som är bäst lämpad för din organisation. Det finns även fler alternativ att överväga som jag inte berört i den här artikeln. En genomtänkt säljorganisation är avgörande för att ett företag ska kunna växa och vara lönsamt på lång sikt. Genom att analysera sin kultur, sina interna förutsättningar och hur kunderna köper, kan företag välja rätt organisationsmodell utifrån sin situation. Oavsett om valet landar på en Assembly Line-, Island- eller Pod-modell, är min förhoppning att ni som företag gör ett genomtänkt och logiskt val och genom det kan optimera ert säljteams prestation.
Göran Fryklund, Medgrundare och rekryteringskonsult på Made for Sales.