Leder du en säljorganisation där en stor del av säljarna inte lyckas? Du är absolut inte ensam. Andelen säljare som misslyckas med att nå sina försäljningsmål varierar beroende på bransch, marknadsförhållanden och de specifika mål som sätts upp av företagen, men generellt sett ligger denna siffra ofta mellan 40%-60%. Det är hisnande siffror som understryker vikten av en effektivare försäljningsledning i många företag.
Vad behöver man då göra för att leda sin säljorganisation på ett effektivare sätt?
Som medgrundare av ett rekryterings- och utbildningsföretag nischat inom försäljning pratar jag dagligen med företag om dessa utmaningar. Det har gett mig en tydlig inblick i hur svårt det är för många säljare att nå sina mål - samtidigt som jag också ser att det är för få företag som verkligen anstränger sig för att på djupet göra någonting åt problemet.
Som försäljningschef eller försäljningsdirektör ansvarar du för säljorganisationens resultat. Om du inte tar tag i problemet kommer du förr eller senare själv inte vilja vara kvar, eller så ombeds du att lämna.
Enligt min uppfattning är det fyra nyckelområden som är centrala när det gäller att skapa en effektiv säljorganisation.
- Ledarskap
- Processer
- Rekrytering
- Utveckling
Som ledare för en säljorganisation där för få säljare lyckas, behöver du göra en analys av ert nuläge. Det kanske visar sig att ni framförallt brister inom ett specifikt område, men om det är riktigt illa kan det handla om alla fyra nyckelområden. I så fall finns det en stor risk att många av dina säljare inte når sina mål.
Ledarskap
Har du förmågan och verktygen att leda din organisation? Bidrar du till psykologisk trygghet i ditt team, som är en ack så viktig faktor för säljare? Dina säljare behöver våga försöka och även få misslyckas, där följden av ett misslyckande är att du ger konkret och framåtriktad feedback. Har ni satt tydliga mål så att säljarna vet vad som förväntas av dem? 'Ser' du dina säljare och coachar du dem samtidigt som du följer upp på relevanta nyckeltal?
För att veta om du leder på rätt sätt behöver du våga hämta in ärlig feedback kring ditt ledarskap. Pulsmätningar, medarbetarundersökningar eller medarbetarsamtal kan ge dig värdefull kunskap om hur du uppfattas som ledare. Du behöver få koll på om du är på rätt spår eller om det finns områden där du behöver stärka dig för att få din säljorganisation att lyfta. Ditt ledarskap är helt avgörande för säljorganisationens framgångar.
Processer
Har ni genomtänkta processer som underlättar för säljarna att göra ett bra jobb? Har ni rätt systemstöd, en implementerad säljmetodik som alla säljare tillämpar, och en tydlig säljprocess som är anpassad efter kundernas köplogik?
Om inte, är det hög tid att ta tag i detta. En studie genomförd av Harvard Business Review visar att 50% av företagen med effektiva säljprocesser presterade på toppnivå, jämfört med endast 28 % av företagen som saknade en formell säljprocess. Det finns alltså ett tydligt samband mellan en tydlig och implementerad säljprocess och säljframgång. Målet med välfungerande processer är att skapa förutsättningar för dina säljare att lyckas genom att eliminera oklarheter och hinder i deras vardag. En viktig del av din roll handlar om att ”asfaltera vägen” för dina säljare.
Rekrytering
Se över hur er rekryteringsprocess ser ut för säljare. Använder ni en kombination av metoder som djupintervjuer, tester, case och referenstagning för att få en komplett bild av era kandidater? Säkerställ att ni är attraktiva för de kandidater ni helst vill anställa, så att ni får ett stort och relevant urval att välja bland. Utforma kravprofiler som är genomtänkta och anpassade efter både vad ni säljer och era kunders köplogik.
Har ni en tendens att rekrytera på magkänsla och inom ert personliga nätverk, eller rekryterar ni objektivt och utvärderar kandidaters förmåga inom de fem avgörande kompetensområdena?
- Vucakompetens
- Viljekompetens
- Emotionell kompetens
- Affärskompetens
- Säljhinder
Rekrytering av säljare handlar om att få en så bred bild som möjligt av era kandidater och då behöver ni använda er av en mix av metoder som tillsammans ger er svar på vem som är den bäst matchade kandidaten för rollen hos er.
Utveckling
Flera studier visar ett tydligt samband mellan att erbjuda kompetensutveckling och förmågan att behålla talanger. När man inte lyckas behålla medarbetare är det ofta en kombination av att det inte finns intressanta karriärvägar internt och att det inte finns en etablerad lärandekultur inom företaget. Tappar du medarbetare, tappar du kompetens och behöver fylla på med externa resurser som kommer ha en startsträcka innan de blir produktiva.
Om du istället lägger mer kraft på upskilling av dina befintliga medarbetare, kommer du att framtidssäkra din organisation för att klara av och möta den snabba förändringstakten, som vi vet bara kommer att bli snabbare. Medarbetare är minst lika benägna att byta arbetsplats för att få bättre utvecklingsmöjligheter som för att få högre lön. Därför behöver du investera i kompetensutveckling för dina säljare och koppla det till karriärvägar där det tydligt framgår vad som krävs för att ta nästa steg. Var också tydlig med att varje individ äger sin egen karriärutveckling – men se till att de som vill satsa får fullt stöd från dig och företaget.
Avslutningsvis finns det mycket att vinna på att lägga mer kraft på dessa fyra områden för att ge din säljorganisation bättre förutsättningar att lyckas. Säljare som, redan vid rekryteringen, matchas väl mot rollen och sedan får stöd av ett gott ledarskap, befinner sig i en lärande miljö och arbetar i processer som underlättar deras ”säljvardag” kommer med stor sannolikhet att bli långsiktiga och produktiva. Detta kommer i slutändan att leda till att andelen säljare som inte når sina mål hos dig minskar drastiskt.
Göran Fryklund, Grundare och Rekryteringskonsult, Made for Sales
