Säljhinder är något som påverkar många inom försäljning, men få pratar om det. Det är lätt att tro att en säljare som inte når sina mål behöver fler utbildningar, bättre strategier eller nya verktyg, men ibland ligger problemet djupare än så. Det kan handla om något mer subtilt – ett säljhinder.
Vad är det egentligen som gör att vissa säljare lyckas, medan andra ständigt kämpar? Svaret kan överraska dig. Det handlar inte alltid om kompetens eller motivation, utan ofta om känslomässiga blockeringar som hindrar säljaren från att nå sin fulla potential. Dessa blockeringar kallas säljhinder, och kan vara den största bromsklossen för såväl individuella säljare som hela team.
Vad är säljhinder?
Säljhinder, även kallat Sales Call Reluctance, är ett begrepp myntat av forskarna George Dudley och Shannon Goodson på 1970-talet. Deras forskning avslöjade att trots rätt utbildning och verktyg kämpar många säljare med känslomässiga blockeringar som hindrar dem från att ta kontakt med nya kunder. Det är inte bristen på kunskap som är problemet, utan en inre, emotionell spärr som skapar en enorm motståndskraft mot att nå ut.
Dessa hinder kan manifestera sig som rädsla för avvisning, en känsla av otillräcklig förberedelse eller en oro över hur man framstår inför kunden. De kan verka harmlösa på ytan, men de är ofta roten till att säljare inte når sina mål och ständigt kämpar med att komma till skott.
Hur påverkar säljhinder din försäljning?
Säljhinder är en av de främsta anledningarna till att 80 % av alla som börjar inom försäljning slutar efter sitt första år. Det är inte för att de saknar vilja, utan för att hindren blockerar dem från att ta tillräckligt många kontakter. Färre kontakter betyder färre affärsmöjligheter, vilket i sin tur leder till minskad försäljning och ökad frustration. Det blir en negativ spiral där hinderna tar över och kväver säljpotentialen.
Här är några exempel på vanliga säljhinder som kan sabotera din försäljning:
- Referensaversion: Många säljare känner sig obekväma med att be sina nöjda kunder om tips på nya potentiella kunder eller om de kan rekommendera någon i sitt nätverk som kan behöva säljarens produkt eller tjänst. Trots att det är ett av de mest effektiva sätten att få nya leads, upplever dessa säljare att det är påträngande eller att det kan påverka relationen negativt. Rädslan för att verka för påstridig eller att belasta kunden gör att de istället undviker att fråga överhuvudtaget, vilket leder till missade möjligheter. Detta hinder kan bromsa en säljare, särskilt eftersom referenser ofta är den snabbaste vägen till nya affärer.
- Telefonfobi: Telefonfobi handlar om en specifik och ofta irrationell rädsla för att använda telefonen för att ta kontakt med nya kunder. Även om säljaren kan hantera samtal med befintliga kunder utan problem, blir tanken på att ringa kalla samtal till potentiella kunder så pass obehaglig att de helt enkelt undviker det. Denna typ av hinder gör att många säljare går miste om nya affärsmöjligheter och försämrar sin prestation, eftersom de inte får den kontaktfrekvens som behövs för att lyckas.
- Social osäkerhet: Säljare med social osäkerhet undviker att kontakta vissa kundgrupper som de upplever som överlägsna, exempelvis kunder med högre status, makt eller ekonomisk ställning. De kan känna sig nervösa, underlägsna eller helt enkelt osäkra när de försöker sälja till någon de ser som ”högre upp” på den sociala skalan. Detta gör att de istället fokuserar på säkrare kundgrupper och missar stora affärsmöjligheter.
Säljhinder är dessutom inte bara ett individuellt problem. De kan påverka hela team och organisationer. Om en chef lider av ett säljhinder kan detta sprida sig till medarbetarna på bara några veckor, vilket leder till minskad prestation för alla inblandade. Att förstå sina egna hinder är därför inte bara en personlig fråga, utan också avgörande för att skapa ett starkt säljteam.
Varför uppstår säljhinder?
Dudley och Goodsons forskning visar att säljhinder inte är medfödda utan inlärda. De kan utvecklas genom negativa erfarenheter, eller att man tagit in attityder från kollegor, chefer eller företagskulturen. Ett säljhinder kan uppstå när en säljare gång på gång stöter på avslag och så småningom utvecklar en rädsla för att ens försöka.
Det finns också många myter kring försäljning, till exempel att säljare alltid ska vara utåtriktade, självsäkra och sociala. Men forskning visar att det som faktiskt skiljer toppsäljare från resten är inte personlighet, utan att de tar och initierar fler kontakter än andra. Det är antalet kontakter, som gör skillnaden – och säljhinder är det som oftast står i vägen.
Varför är det viktigt att hantera säljhinder?
Att ignorera säljhinder är som att köra en bil med handbromsen åtdragen – du kommer ingenstans oavsett hur mycket du trycker på gasen. Hindren leder till förlorade affärsmöjligheter, stress och frustration, och i värsta fall till att säljare lämnar yrket helt. Men säljhinder är inte ett livstidsstraff; de kan hanteras och övervinnas med rätt insikter och verktyg.
Så här tar du första steget mot att hantera säljhinder
Det första steget mot att hantera säljhinder är att bli medveten om att de finns. Många säljare och chefer känner igen känslan av att fastna, men få vet att detta kan vara ett faktiskt hinder som går att övervinna. Att identifiera sina egna säljhinder är nyckeln till att ta tillbaka kontrollen och börja nå sina mål. Hos oss på Made for Sales, i samarbete med Belbin, erbjuder vi stöd och verktyg för att identifiera och hantera dessa dolda hinder. Genom tester och skräddarsydda utbildningar hjälper vi team och chefer att bryta igenom barriärerna, öka kontaktfrekvensen och nå sina försäljningsmål.
Vill du veta mer om hur vi kan hjälpa dig och ditt team att övervinna säljhinder och frigöra er fulla potential? Tveka inte att kontakta oss.
