Ett bra säljteam är en av de viktigaste faktorerna för att driva tillväxt och skapa lönsamhet. När säljteam misslyckas är det lätt att leta efter brister hos de enskilda säljarna eller försäljningschefen. Det är inte helt olikt vad som sker kring fotbollslag på hög nivå som inte presterar, där konsekvensen blir att spelare säljs eller tränare sparkas. Men – tänk om de verkliga orsakerna till misslyckandet ligger någon helt annanstans? Tänk om det i själva verket handlar om att vi inte har identifierat den, enligt forskningen, viktigaste nyckeln till framgångsrika team – psykologisk trygghet.
Vad är psykologisk trygghet?
Alla som utövat lagidrott lär vara bekanta med begreppet laganda - och hur viktigt det är att ha en god laganda i sitt lag.
Psykologisk trygghet är lite av arbetslivets laganda. Det innebär att medlemmarna i ett team känner tillit till chef och kollegor, vilket i sin tur gör att de vågar visa sig sårbara och dela med sig av sina tankar och känslor utan rädsla för att det ska tas emot på ett negativt sätt av chefen eller gruppen. I ett team med hög psykologisk trygghet upplever medlemmarna att det är okej att ta upp problem, att de i hög grad bemöts med respekt av sin omgivning och att de är del av en kultur där misstag ses som en möjlighet att lära sig.
Google presenterade 2015 resultatet från sin studie Project Aristotle, där de analyserade 180 team under två års tid för att förstå vad som gör ett team framgångsrikt. Studien visade på fem gemensamma framgångsfaktorer i de mest framgångsrika teamen, och av dessa fem var psykologisk trygghet den absolut viktigaste parametern för att skapa ett framgångsrikt team – viktigare än till exempel resurser, strategi eller individuell kompetens.
Varför är psykologisk trygghet viktigt för just säljteam?
Det råder inga tvivel om att säljteam möter mer mentalt tuffa utmaningar än i stort sett alla andra team i arbetslivet. De arbetar ofta under hög press för att nå utmanande mål, måste navigera komplexa kundrelationer och hantera snabba förändringar på marknaden – vilket kräver stor anpassningsförmåga. Säljteamen är helt avgörande för ett företags framgång, samtidigt som de också tillhör de mentalt mest utsatta teamen. Detta kan påverka deras säljprestationer negativt. Därför finns det väldigt mycket att vinna på att utveckla psykologisk trygghet i säljorganisationer. Inte minst nu, när många säljare tycker att det är svårt att sälja under lågkonjunktur och hantera de utmaningar som en sådan innebär. I ett sånt läge blir psykologisk trygghet om möjligt ännu viktigare.
I en studie genomförd av Sales Health Alliance visade det sig att i säljteam där säljarna upplevde att de kunde visa sig sårbara, var det tre gånger så många säljare som skattade sin prestation som excellent jämfört med säljteam där säljare inte vågade visa sig sårbara. Skillnaden blev ännu större när man tittade på hur säljarna upplevde kontakten med sina kollegor. Bland de säljare som upplevde en nära kontakt med sina kollegor skattade 31 % sin prestation som excellent, medan endast 8 % av dem som inte upplevde en nära kontakt med sina kollegor skattade sin prestation som excellent.
Psykologisk trygghet i team
- Högre produktivitet och bättre resultat
Team som upplever hög psykologisk trygghet är upp till 12% mer produktiva, enligt forskning från Harvard Business School. Genom att skapa en kultur där alla känner sig delaktiga och trygga att bidra med sina idéer kan teamet använda sin fulla potential.
I säljteam innebär det till exempel att idéer om förbättringar av försäljningsprocessen eller nya strategier för att nå kunder kan delas öppet – något som annars riskerar att gå förlorat i en miljö präglad av kritik eller rädsla.
- Innovation och anpassningsförmåga
I dagens höga förändringstakt är anpassningsförmåga en konkurrensfördel. Psykologiskt trygga team har enligt forskningen bättre förutsättningar att uppnå mål och hålla deadlines. När medarbetare vågar tänka utanför ramarna och testa nya sätt utan att oroa sig för att misslyckas, kan teamet snabbare anpassa sig till kundens behov och marknadens krav.
- Lägre stress och högre engagemang
Säljyrket är känt för sin höga stressnivå, men team med psykologisk trygghet rapporterar mindre stress och är också 27% mer engagerade, enligt Gallup. Detta leder till bättre uthållighet, högre arbetsglädje och starkare kundrelationer. Engagerade säljare presterar bättre och har dessutom en lägre tendens att byta arbetsgivare.
Om du har kommit så här långt i texten och nu börjat fundera på hur det ser ut i ditt säljteam, finns det några vanliga varningstecken att hålla utkik efter:
- Idéer och frågor uteblir: Säljarna delar inte med sig av nya förslag eller vågar inte ställa frågor om oklarheter.
- Misstag sopas under mattan: Teamet undviker att diskutera problem eller misstag öppet.
- Dominans av vissa individer: Diskussioner domineras av ett fåtal personer, medan andra förblir tysta.
- Säljarnas självförtroende är lågt vilket gör att de tar få initiativ och vågar inte heller prova nya tillvägagångssätt.
- Låg motivation och engagemang: Teamet visar brist på entusiasm och det är svårt att hitta någon som vill ta ansvar eller ta på sig nya utmaningar.
I ett säljteam kommer det här förr eller senare leda till tappade affärsmöjligheter, ineffektiva processer och i slutändan minskad försäljning och troligen även hög personalomsättning.
Skapa psykologisk trygghet i ditt säljteam
För att bygga psykologisk trygghet krävs det tid och uthållighet, men din belöning blir ett team som presterar på toppnivå. Som ledare är du en frontfigur för den kultur ni vill skapa och jag vill lyfta fem viktiga områden som du behöver arbeta med för att skapa psykologisk trygghet i ditt säljteam:
- Led med empati och öppenhet
Som ledare sätter du tonen för kulturen i teamet. Genom att visa sårbarhet och vara öppen med egna misstag kan du skapa en miljö där medarbetare känner sig trygga att göra detsamma. Du kan till exempel dela en berättelse om en försäljningsmöjlighet du missade och vilka lärdomar du fått med dig från det misstaget.
- Skapa en konstruktiv feedbackkultur
Feedback bör vara en naturlig del av er vardag. Uppmuntra feedback som är framåtriktad och lösningsorienterad, snarare än kritisk. Fråga till exempel: "Hur kan vi göra det här bättre nästa gång?" istället för att peka ut vad som gick fel.
- Främja inkludering och mångfald
Ett inkluderande team där olika bakgrunder, erfarenheter och perspektiv värderas högt har närmare till att känna psykologisk trygghet. Mångfald kan ge fler perspektiv och mer givande diskussioner som leder till bättre beslutsfattande i slutändan.
- Gör lärande till en vana
Lär av era misstag och se det som en naturlig del av individernas utveckling. Låt teamet kontinuerligt, med vissa intervall, reflektera över vad som fungerar bra och vad som kan förbättras, men fokus skall ligga på lärande, inte på att peka ut vem som gjort fel.
- Fira framgångar, stora som små
Att fira framgångar är en bevisat viktig faktor för fortsatta säljframgångar, och det är viktigt att uppmärksamma både individuella och teamets prestationer. Det stärker tilliten och motivationen inom gruppen och skapar en stark vi-känsla.
Slutord: En investering i långsiktig framgång
Psykologisk trygghet är inte bara ett "mjukt värde" utan det är en långsiktig investering i teamets framgång. För säljteam, som ofta arbetar under höga krav och press, kan det här vara den avgörande faktorn mellan att underprestera mot målen och att överträffa dem.
Genom att skapa en miljö där medarbetarna vågar dela idéer, erkänna misstag och ställa frågor utan rädsla, bygger du inte bara ett starkare team utan också en kultur som är redo att möta framtidens utmaningar.
Göran Fryklund, rekryteringskonsult och säljcoach på Made for Sales.