säljorganisationer

Häromdagen hittade jag min kandidatuppsats i förrådet – Kompetensutveckling i tillväxtföretag. Det var länge sedan jag skrev den, men mitt intresse för säljorganisationer, lärande och utveckling har följt mig genom hela karriären.  

Det jag tyvärr ofta slås av är att många företag inte lägger tillräcklig kraft på att bygga effektiva säljorganisationer – även om det såklart finns goda exempel som visar motsatsen.  

Vad kännetecknar en effektiv säljorganisation?

En effektiv säljorganisation handlar om att få alla delar att fungera tillsammans – struktur, ledarskap, kultur och lärande. Det är ingen nyhet att många säljare inte når sina mål, men jag tror inte alltid det är så enkelt som att det går att förklara med eventuell oförmåga hos den enskilda säljaren. Lika ofta ligger utmaningen i organisatoriska brister. Helheten måste sitta, annars riskerar utvecklingen att stanna av. För, handen på hjärtat, hur mycket tid läggs egentligen på att skapa:

  • CRM som verkligen ”lever” 
  • Gemensam säljmetodik 
  • Effektiv säljprocess 
  • Coachande ledarskap 
  • Psykologisk trygghet 
  • Mångfald 
  • Säljkultur 
  • Styrning med KPI:er som stödjer rätt beteenden 
  • Strukturerade rekryteringsprocesser 
  • Ständigt lärande 
  • Rätt organisationsstruktur 

 

Min reflektion? Tyvärr, alldeles för lite och inom alltför få av dessa områden. Här finns en enorm outnyttjad potential för svenska företag att utveckla sina säljorganisationer till nya höjder. Men varför är det så? Varför prioriteras inte dessa viktiga områden mer? Jag ser flera möjliga orsaker: 

 

Brist på kunskap och utbildning: I Sverige bedrivs ytterst lite forskning inom försäljning, och du kan inte läsa till en kandidatexamen i försäljning. Visst, det finns massor av framgångsrika säljare som bevisar att en formell utbildning inte är en nödvändighet. Men jag tror att möjligheten att studera försäljning på universitetsnivå skulle bidra till att höja yrkets status och ge fler verktyg för att utveckla både individuella säljare och hela säljorganisationer.

 

Kulturella faktorer: I Sverige är vi mästare på produktutveckling och innovation, men försäljning har inte samma naturliga plats i vårt DNA. Försäljning får inte alltid den uppmärksamhet och prioritering som krävs för att nå verklig framgång. 

 

Operativt fokus
Trycket att leverera resultat här och nu gör att det långsiktiga perspektivet ofta prioriteras bort. Säljyrket tenderar också att locka personer med stark operativ förmåga, vilket kan göra att det saknas ledare med det strategiska tänkande som krävs för att utveckla säljorganisationer på djupet. 

 

Hur utvecklar vi våra säljorganisationer?

Så vad kan vi göra? Massor såklart. Men jag vill framförallt lyfta några områden där vi kan göra konkreta förändringar för att utveckla våra säljorganisationer: 

1️. Skapa roller som ansvarar för Sales Enablement

Vad är Sales Enablement?

Sales Enablement är en dedikerad roll där en person, eller flera, ansvarar för att ge säljarna de verktyg, kunskaper och resurser de behöver för att sälja så effektivt som möjligt. Det inkluderar allt från utbildning och säljmaterial till Sales Intelligence-system och säljprocesser som stöttar säljarna i deras vardag. 

Många av dessa uppgifter faller idag på säljchefen, som ofta inte har tid att hantera dem eftersom hen är upptagen med att operativt stötta säljarna i deras dagliga arbete. 

Än så länge är Sales Enablement en funktion som inte finns på speciellt många svenska företag, men jag tror att det bara är en tidsfråga innan rollen är etablerad som en central del i fler svenska säljorganisationer. 

 

Varför behövs det? 

Forskning visar att Sales Enablement har stor positiv inverkan på säljresultat. En Sales Enablement-roll fungerar som en brygga mellan olika delar av organisationen, till exempel marknadsföring, produktutveckling och försäljning. Genom att ha en person som är dedikerad till att stötta säljarna säkerställs att rätt material finns tillgängligt vid rätt tidpunkt, att processer och system används effektivt och att säljutbildningar är både kontinuerliga och relevanta för att prestera på topp. 

 

Hur kan ni som företag implementera det? 

  • Börja med att kartlägga var säljteamet idag saknar stöd eller resurser. 
  • Skapa en roll eller, om ni är ett större företag, ett team som äger ansvaret för att kontinuerligt förbättra säljarnas arbete och processerna kring det.  
  • Investera i utbildning för att bygga kompetens inom Sales Enablement. 

 

2️. Lärandet behöver bli en mer integrerad del av vardagen

Att ständigt utvecklas är en förutsättning för att lyckas i en alltmer komplex och konkurrensutsatt marknad, men tyvärr blir lärandet ofta en punktinsats istället för en kontinuerlig process som skapar ett ständigt lärande. 

Vad innebär ett ständigt lärande?

Det handlar om att bygga en kultur där utveckling och reflektion är en naturlig del av vardagen, snarare än något som sker sporadiskt vid enstaka tillfällen genom externa utbildningar eller workshops. 

 

Varför är det viktigt?

Säljrollen har förändrats dramatiskt de senaste åren. Kundresan har blivit mer digital och komplex, och kraven på säljare att både förstå teknik och kunna bygga relationer har ökat. För att möta dessa förändringar måste säljare få möjlighet att kontinuerligt uppdatera sina kunskaper och färdigheter. 

 

Hur kan ni främja lärande i vardagen? 

  • Implementera korta, regelbundna lärandesessioner, t.ex. lunchföreläsningar eller "lärande i farten". 
  • Uppmuntra säljare att dela erfarenheter och best practices med varandra. 
  • Använd teknik, som e-learning och gamification, för att göra lärandet mer tillgängligt och som ett stöd i beteendeförändringen. 

 

3️. Teamutveckling med fokus på psykologisk trygghet, säljkultur och mångfald

Psykologisk trygghet
Den, enligt forskningen, enskilt viktigaste aspekten för att skapa effektiva och framgångsrika team är psykologisk trygghet. Det är grunden för att skapa en miljö där säljare vågar visa sig sårbara, ta risker, dela idéer och lära av sina misstag.  

Inom försäljning, där mod och kreativitet är viktigt, betyder psykologisk trygghet väldigt mycket. Säljare behöver ofta navigera i osäkra och utmanande situationer och i en miljö där psykologisk trygghet finns, känner sig säljarna fria att vara sig själva och agera utan rädsla för att göra fel. 

Försäljning handlar ju också mycket om samarbete, både inom säljteamet och mellan olika delar av organisationen. Utan en känsla av trygghet är det svårt att bygga de starka och tillitsfulla relationer som krävs för effektivt samarbete. Psykologisk trygghet skapar en atmosfär där teammedlemmar vågar be om hjälp och dela sina erfarenheter vilket stärker samarbetsklimatet men också den kollektiva förmågan att lösa komplexa problem och uppnå bättre resultat tillsammans. 

För ledare är det avgörande att aktivt främja psykologisk trygghet. Det kan ske genom att vara transparent och öppen med sina egna misstag och utmaningar, vilket visar för teamet att det är acceptabelt att vara sårbar. Att regelbundet bjuda in till dialog och lyssna in teamets idéer och farhågor är också viktiga steg mot att skapa en kultur av respekt och inkludering. Feedback, när den ges på ett konstruktivt och lösningsorienterat sätt, kan ytterligare förstärka känslan av trygghet och tillit. 

Att bygga psykologisk trygghet innebär också att skapa en miljö där säljare vågar experimentera och testa nya tillvägagångssätt utan rädsla för att misslyckas. I en snabbt föränderlig värld, där behoven kan skifta över en natt, är förmågan att anpassa sig och vara innovativ nödvändig för att lyckas. Team som känner sig trygga vågar tänka utanför ramarna och är mer benägna att hitta kreativa lösningar som i slutändan leder till bättre resultat. 

 

Säljkultur 

En stark säljkultur innebär att hela organisationen värdesätter och stöttar försäljning som en central funktion. Det handlar om att skapa en djupare förståelse för hur försäljningen bidrar till företagets övergripande framgång och långsiktiga mål. I en sådan kultur betraktas försäljning som hjärtat i verksamheten – en funktion som alla andra avdelningar samarbetar med och bidrar till. 

En nyckelfaktor i en stark säljkultur är att skapa stolthet kring säljrollen. Försäljning har ju ibland varit förknippad med negativa stereotyper, men en positiv säljkultur lyfter fram säljare som nyckelpersoner i organisationen. Det handlar om att lyfta fram deras insatser, fira framgångar och ge säljarna erkännande för deras viktiga roll i arbetet med kunderna.  

En stark säljkultur innefattar också en gemensam vision och resultatfokus med tydliga mål för vad säljteamet vill uppnå. Det handlar om att skapa en känsla av samhörighet där alla drar åt samma håll och arbetar mot gemensamma framgångar. När varje medlem i organisationen, från ledning till supportfunktioner, förstår och delar företagets mål kring försäljning, skapas en stark sammanhållning och ett fokus på resultat.  

Genom att skapa en kultur där försäljning värdesätts, stolthet kring säljrollen förstärks och en gemensam vision delas av hela organisationen, kan företag skapa en hållbar grund för att möta framtidens utmaningar och möjligheter.

 

Mångfald 

Mångfald inom säljteam är inte bara en fråga om etik eller rättvisa – det är också en kraftfull konkurrensfördel. Team som består av personer med olika bakgrunder, erfarenheter och perspektiv har en unik förmåga att förstå och adressera kundernas varierande behov. Kunder är sällan en homogen grupp, och därför blir förmågan att relatera till och kommunicera med människor från olika kulturer, branscher och livserfarenheter en viktig styrka. Ett team som speglar kundernas mångfald är bättre rustat att skapa genuina och långsiktiga relationer, vilket leder till högre kundnöjdhet och lojalitet. 

Utöver att skapa en bättre förståelse för kundens behov bidrar mångfald till ökad innovation och kreativitet inom säljteamet. När människor med olika synsätt möts uppstår diskussioner som ifrågasätter etablerade arbetssätt och leder till nya idéer och tillvägagångssätt. Mångfald hjälper teamet att bryta sig ur gamla mönster och anpassa sig till en ständigt föränderlig marknad. 

 

 

4️. Höj kunskapen och statusen genom utbildning och forskning

Det är dags att ta försäljning på allvar som ett yrke som kräver både teoretisk och praktisk kunskap för att behärska såväl operativ förmåga som strategisk förmåga. Genom att satsa på forskning och högre utbildning inom området kan vi ge säljyrket den status det förtjänar och säkerställa att nästa generation säljare är kompetensmässigt rustade för framtidens utmaningar. 

 

Avslutande tankar om säljorganisationer

När säljroller blir alltmer komplexa behöver vi lyfta blicken och säkerställa att vi har en säljorganisation som bidrar till att våra säljare utvecklas och kan möta framtidens krav. Om det inte sker riskerar vi inte bara att tappa i företagens resultat, utan också vår konkurrenskraft på den globala marknaden.  

Genom att arbeta med dessa områden – Sales Enablement, kontinuerligt lärande, psykologisk trygghet, mångfald och säljkultur samtidigt som statusen höjs genom högre utbildning och forskning – kan vi inte bara stärka våra säljorganisationer utan också skapa en kultur som värderar försäljning som en strategisk kärnfunktion i våra företag. 

Tänk vilken potential vi har att frigöra om vi börjar prioritera rätt!  

 

Göran

Göran Fryklund, rekryteringskonsult och säljcoach på Made for Sales.

 

q-path

Relaterade nyheter

onboarding
7 februari, 2025
Blogg
Sv

Så lyckas du med onboarding

Martina Sohl
Att rekrytera rätt person är en sak – att få personen att snabbt komma in i rollen och trivas är en helt annan. En genomtänkt onboardi...
kompetensbaserad rekrytering
5 februari, 2025
Blogg
Sv

Därför ska du välja kompetensbaserad rekrytering

Martina Sohl
Att rekrytera rätt person till en nyckelroll kan vara en av de viktigaste – men också mest utmanande – uppgifterna en chef har. Felrek...
teknisk säljare
31 januari, 2025
Blogg
Sv

Söker ni en teknisk säljare? Så här prioriterar du rätt kompetens!

Martina Sohl
Att hitta rätt teknisk säljare till teamet kan vara en utmaning. Konkurrensen om talanger inom teknikintensiva branscher är tuff och m...

Denna webbplats använder cookies

Cookies ("kakor") består av små textfiler. Dessa innehåller data som lagras på din enhet. För att kunna placera vissa typer av cookies behöver vi inhämta ditt samtycke. Vi på Made for Sales Nordic AB, orgnr. 556790-0286 använder oss av följande slags cookies. För att läsa mer om vilka cookies vi använder och lagringstid, klicka här för att komma till vår cookiepolicy.

Hantera dina cookieinställningar

Nödvändiga cookies

Nödvändiga cookies är cookies som måste placeras för att grundläggande funktioner på webbplatsen ska kunna fungera. Grundläggande funktioner är exempelvis cookies som behövs för att du ska kunna använda menyer och navigera på sajten.

Cookies för statistik

För att kunna veta hur du interagerar med webbplatsen placerar vi cookies för att föra statistik. Dessa cookies anonymiserar personuppgifter.

Cookies för annonsmätning

För att kunna erbjuda bättre service och upplevelse placerar vi cookies för att kunna anpassa marknadsföring till dig. Ett annat syfte med denna behandling är att kunna marknadsföra produkter eller tjänster till dig, ge anpassade erbjudanden eller marknadsföra och ge rekommendationer kring nya koncept utifrån vad du har köpt tidigare.

Cookies för personlig annonsmätning

För att kunna visa relevant reklam placerar vi cookies för att anpassa innehållet för dig

Cookies för anpassade annonser

För att visa relevanta och personliga annonser placerar vi cookies för att tillhandahålla unika erbjudanden som är skräddarsydda efter din användardata