I dagens digitala försäljningslandskap är det viktigare än någonsin att hålla sig uppdaterad för att inte hamna efter sina konkurrenter. Det handlar om att säkerställa ett attraktivt kunderbjudande, identifiera nya försäljningsmöjligheter och enkelt samarbeta mellan organisationens avdelningar. Detta är något som Oliver Lopez menar att man kan göra genom CRM-system. Oliver Lopez har 30 års erfarenhet av försäljning där han bland annat jobbat som säljare, försäljningschef, föreläsare och säljcoach.
De senaste 14 åren har Oliver drivit företaget Structsales som erbjuder HubSpot-lösningar. HubSpot är ett smart molnbaserat CRM-system som kopplar ihop verktyg för bland annat försäljning, marknadsföring och support. Structsales konsulter hjälper deras kunder att komma igång med HubSpot och modernisera sin försäljningsfunktion. Oliver är även en av Made for Sales samarbetspartners när det kommer till utbildning där han genom föreläsningar och workshops agerar som företagets pålitliga guide i den digitala omvandlingen.
I denna artikel har vi intervjuat Oliver Lopez och delar med oss av hans insikter och råd kring CRM-systemets betydelse inom försäljningsorganisationen.
Vikten av CRM-system
Idag lever vi i en datadriven tidsålder. Det går inte längre att säga att vi inte kan mäta eller följa upp våra aktiviteter. Mycket av det vi gör idag är digitalt vilket innebär att det finns många verktyg för mätning, uppföljning, analys och rapport.
“Om man inte arbetar datadrivet med sin försäljning 2024 ligger man en bra bit efter. CRM:ets roll är fundamental när vi pratar om mätbarhet och datadriven försäljning”, förklarar Oliver.
Att tänka på vid val av CRM-system
För att arbeta datadrivet på ett korrekt sätt och kunna ta grundade beslut, krävs korrekt och pålitlig data.
“Det viktigaste tycker jag är att man försöker samla allt i en databas med all information på samma ställe” uppger Oliver och fortsätter “Det kan vara svårt att jämföra och fatta beslut när data från olika källor inte är enhetlig. Till exempel, när säljare, marknadsförare och kundtjänst använder olika system, blir det svårt att sammanföra informationen på ett tillförlitligt sätt och dra rätt slutsatser. Då faller hela idén med CRM:ets syfte att arbeta datadrivet.”
Oliver betonar vikten av att använda ett CRM-system med öppna APIer som enkelt går att integrera med andra verktyg. Det är även viktigt att använda ett CRM-system som inkluderar både analog och digital försäljning.
Öka försäljningen och identifiera nya affärsmöjligheter
Att öka kundnöjdhet och försäljning med hjälp av ett CRM-system handlar om att kommunicera med sina kunder och potentiella kunder i rätt stadie av köpresan.
”Med hjälp av ett CRM-system kan ni se hur era kunder och besökare rör sig på er hemsida och analysera deras beteenden.” Säger Oliver och fortsätter, ”säg att en existerande kund tittar på er hemsida där ni visar upp era priser och sedan skapar ett supportärende. Ni kan dra slutsatsen att kunden antingen är intresserad av att få mer information rörande era erbjudanden eller behöver hjälp med någonting annat. Denna typ av data hjälper supportteamet att identifiera att det kan finnas en möjlighet för merförsäljning.
Ni kan även spåra leads ni haft möten med, se om de öppnat era mejl och om ni har några kommande möten inbokade. På så vis kan ni kommunicera med era leads och kunder baserat på var i kundresan de befinner sig, och även anpassa ert budskap utifrån detta.”
”Med hjälp av denna helhetsöverblick och allt samlat på ett ställe kan ni ta rätt beslut i rätt skede. Du kanske inte vill merförsälja just idag på ett rödmarkerat supportärende, men kanske finns ett annat ärende som har en merförsäljningsmöjlighet? Med ett CRM-system behöver du inte fråga support- eller marknadsavdelningen för att få svar på dina funderingar, utan kan se det direkt i systemet. Detta transparenta arbetssätt underlättar inte bara arbetsflöden utan sparar även tid.”
Samarbetet mellan marknads- och säljavdelningen
Att kommunicera med sina potentiella kunder och befintliga kunder vid rätt tidpunkt kan öka lönsamheten. Men för att verkligen lyckas med detta krävs en samarbetskultur mellan olika avdelningar.
Oliver berättar, “Jag pratar mycket om intäktsteam istället för sälj-och marknadsorganisationer. Någonstans har man ett gemensamt ansvar att få in nya bra kunder och bli en bra leverantör till kunden” berättar Oliver. Han förklarar att framgångsrika organisationer fokuserar på samarbete mellan avdelningarna.
“Vissa personer är duktiga på varumärke, positionering och kan väcka känslor kring företaget. Andra är duktiga på att förhandla med kunder, driva och stänga affärer. Vi kallar vissa för marknadsförare och andra för säljare. Men för att bygga ett intäktsteam behöver vi skapa rätt förutsättningar genom att jobba med affären i centrum, inte med “MQLs” och “SQLs”.”
Vidare förklarar Oliver att man bör kartlägga potentiella kunder i CRM:ets angivna lista av företag och definiera om dessa leads är kalla, ljumma eller varma. När man är överens om grundförutsättningarna kan man göra teaminsatser. Historiskt sett har marknads- och säljprocessen varit linjär. Marknadsavdelningen har drivit insatserna som lett till att säljarna sedan kunnat stänga affären. Idag är processen istället cirkulär. En säljare kan hitta en lead och infoga personen i CRM:et, men sedan är det marknadsavdelningen som följer upp med mejl och eventinbjudningar och till sist stänger affären. Det är en komplex miljö med många olika kontaktpunkter i kundresan. Oliver tillägger att det är viktigt att identifiera var och när vi ska möta kunden och med vilket budskap.
Förenkla processen för prospektering
Som säljare genomför man vanligtvis många kontaktförsök innan man lyckas få ett möte med en kall potentiell kund. Detta kan ske i form av mejl, samtal och meddelanden på LinkedIn.
“Framgångsrika företag använder sekvensfunktionaliteten i HubSpot till att förenkla prospekteringsprocessen mot nya kunder. Du kan bygga sekvensen för din prospektering i ditt CRM-system som ett skal, alltså ordningen för dina mejl, samtal och meddelanden. Sedan infogar du kontakter i sekvensen. På så vis behöver du inte oroa dig för att missa viktiga steg eller ha allt i huvudet. Det står exakt vad du ska göra för dagen i CRM:et, då det byggs utifrån din egen prospekteringsprocess” förklarar Oliver.
Avslutande tankar
Många företag köper CRM-system utan att riktigt veta varför. De kanske har blivit tipsade av någon eller hört att det är bra. Oliver betonar vikten av att först identifiera era mål, er målgrupp och hur ni ska nå dem innan ni implementerar ett CRM-system.
“Jag tycker att man ska tänka till innan man köper system, oavsett vad. På vilket sätt kan detta hjälpa oss att göra det vi vill?” tipsar Oliver. Hans råd till företag som vill komma igång med automatisering med hjälp av ett CRM-system är att börja enkelt. Skapa en automation, kör den under ett kvartal, utvärdera den och sedan addera en till. “Investera i ett CRM där alla avdelningar kan arbeta tillsammans. Vi vill hjälpa kunden inom alla områden och då behövs alla avdelningar. Tänk utifrån kundupplevelsen” avslutar Oliver.
Vill du stärka ditt team när det gäller datadriven försäljning? Kontakta Made for Sales för att ta hjälp av Oliver Lopez i form av föreläsningar eller workshops kring digital försäljning och AI.
