Ser du en försämring av prestationen i din säljorganisation? Har du börjat fundera på säljträning för att förbättra resultaten? Att kontinuerligt kompetensutveckla sitt team är avgörande för att skapa och bibehålla en toppresterande säljorganisation. Trots detta lägger alltför många organisationer inte tillräckligt med tid och resurser på säljträning och utbildning.
Det är vanligt att företag investerar i säljträning som åtgärd när avdelningen börjar ställas inför utmaningar, men för att säkerställa långsiktig framgång är det viktigt att ständigt utbilda sina medarbetare. Även i bra tider. På så sätt skapar du ett mer motståndskraftigt team när utmaningarna väl uppstår, och ni kan ta er igenom dem på ett lättare sätt. I denna artikel utforskar vi fördelarna med säljträning och föreslår praktiska övningar du kan genomföra för att få ut så mycket som möjligt ur säljträningen.
Vikten av kompetensutveckling
För att bli bättre på något krävs träning och kontinuerlig utbildning med hjälp av ny kunskap. Som säljare blir man aldrig fullärd, det finns alltid utrymme för förbättring samt nya insikter och kunskap att ta del av. I takt med att samhället förändras och konkurrensen ökar, finns det stora skäl till att utbilda och träna sin försäljningsorganisation. Med hjälp av säljträning kan du och ditt team öka motivationen och stärka ert samarbete, vilket i sin tur ökar er försäljning.
Det är lätt att bli bekväm när säljorganisationen levererar positiva siffror och ditt team presterar enligt målen. Att bli för bekväm kan dock medföra en risk, då nya utmaningar kan uppstå plötsligt och oväntat. För att säkerställa konkurrenskraftighet, motivation och långsiktig framgång är det därför viktigt att investera i ditt team och deras vidareutveckling. Detta gör du med hjälp av säljträning.
Identifiera nuläge och brister
Ett första steg när du valt att investera i säljträning är att se över ert nuläge. Hur ser er försäljningsorganisation ut idag? Vad fungerar bra respektive mindre bra? Det är viktigt att identifiera era brister för att veta vad ni behöver lägga krut på. För att lättare göra detta kan du besvara dessa frågor:
- Vad är vårt nuläge när det kommer till försäljning?
- Vart finns våra brister…
- Är det i prospekteringen?
- Segmenteringen?
- Initiering av kontakter?
- Att boka möten?
- Att stänga affärer?
- Uppföljning?
Med hjälp av dessa frågor får du förhoppningsvis en tydligare uppfattning om vad det är som orsakat den försämrade prestationen i säljorganisationen. Om du inte ser en försämrad prestation kan ni i stället för brister, identifiera era utvecklingsområden. Det finns alltid områden som kan förbättras. Genom att hitta era brister eller utvecklingsområden kan ni lättare skapa en tydlig målsättning för er säljträning.
Sätt tydliga mål
Nu när du identifierat ert nuläge är nästa steg att föreställa dig ett önskat läge. För att nå ert önskade läge bör ni sätta upp tydliga mål. Ni bör identifiera, med hjälp av er nulägesanalys och utifrån era brister, vad som specifikt kan förbättras. Ett exempel på tydligt mål är “skapa en tydligare rutin för uppföljning”.
Att tänka på vid val av säljträning
Vid val av säljutbildning är det viktigt att fundera över hur er säljlogik ser ut och var i säljprocessen ni behöver stöttning. Här kan du även fundera på vilken typ av säljtränare som skulle passa er organisation bäst utifrån vad just ert företag behöver. Ta hjälp av dessa frågor när du väljer säljträning:
- Hur ser vår säljlogik ut?
- Var i säljprocessen behöver vi stöttning?
- Vilken typ av säljtränare skulle passa vårt bolag bäst?
- Vad behöver vår organisation just nu?
- Vad vill vi få ut av säljträningen...
- Är det inspiration eller motivation?
- Är det konkreta verktyg?
Få insyn i hur medarbetarna ser på organisationen
Ibland överensstämmer inte alltid chefernas åsikter och uppfattningar med de övriga medarbetarnas åsikter. Du som försäljningschef kanske exempelvis har uppfattningen att ni behöver förändra er strategi för att stänga affärer. Medan dina medarbetare kanske har uppfattningen att er strategi för prospektering är omodern, och det är förändring av den som behöver prioriteras.
Genom att ta reda på vad dina medarbetare faktiskt tycker och deras uppfattning om er säljorganisation, era mål och brister kan du skapa ett bättre samarbete och bättre förutsättningar för utveckling. Genom att dela idéer och åsikter kan ni främja förbättring och nå större framgång i organisationen.
Det finns flera olika tester för att mäta och ta reda på hur medarbetare och chefer ser sig själva och uppfattas i organisationen, exempelvis självskattningstester. För att få insyn i medarbetarnas syn på organisationen och skapa större engagemang brukar vi rekommendera vad vi kallar för säljbarometer. Det innebär att säljarna får svara på frågor som är skräddarsydda efter teamet och verksamheten. Syftet med dessa frågor är att identifiera både potentialen och vad som saknas för att lyckas ännu bättre inom försäljning. På så vis kan ni få en djupare förståelse för vad ni behöver arbeta mer med och ta fram en åtgärdsplan, dels när det gäller coaching och utbildning, dels internt i organisationen. Detta kan exempelvis inkludera vilken inriktning ni behöver på er säljutbildning, förslag på hur du som chef kan leda bättre internt och andra insikter kring hur ni lättare kan ta er från nuläge till önskat läge.
Ytterligare en fördel med säljbarometern är att du som försäljningschef får konkreta verktyg kring hur du ska hantera och leda organisationen bättre. Dessutom får du insikter kring vad ni behöver arbeta mer med internt för att motivera säljarna att prestera bättre och öka försäljningen.
Avslutande tankar kring säljträning
En kompetent och framgångsrik försäljningsorganisation börjar med rätt kunskap och utbildning. Fundera på vad för utvecklingsområden ni har i er organisation, var kan ni bli ännu starkare? Titta även närmare på era styrkor och vilka egenskaper ni kan använda till er fördel.
Viktigt att komma ihåg är att investera i ditt team i form av säljträning även när organisationen presterar bra. Kontinuerlig utveckling och förbättring är alltid nyttigt för att säkerställa långsiktig framgång.
En framgångsfaktor för att satsningen inom säljträning ska ge en bestående effekt är ett tydligt engagemang av säljarnas ledare och bolagets ledning både innan utbildningen, under utbildning och efter utbildningen, mer information om detta i kommande artiklar.
Är du redo att ta ditt team till nya nivåer? Med 17 års erfarenhet i ryggen har vi hjälpt säljare och ledare inom olika branscher med skräddarsydd säljutbildning och ledarskapsutveckling. Vårt utbildningsutbud omfattar allt ifrån att hantera vanliga säljhinder till att driva avancerad grupputveckling, förhandlingsteknik, ledarskapsträning, effektiv målstyrning och mer. Välkommen att kontakta oss på Made for Sales för att få hjälp med säljutbildning.
