Business / Made for Sales 1 September, 2014

Träffsäker säljrekrytering – hur gör man?

Hur bedömer man en säljares potential att lyckas i en säljroll? De flesta är överens om att det är svårt och man kan självklart aldrig nå 100% säkerhet. Däremot kan man göra allt för att komma så nära sanningen som möjligt. Vi träffar fortfarande lite för många i säljledande befattningar som har en bild av sig själva som goda personbedömare och att de med all sin egen säljerfarenhet kan se och känna när en riktigt bra säljare kommer in genom dörren. En intervju och lite referenstagning som bekräftar det vi redan ”vet”… så är det klappat och klart.

Detta är dock att förenkla världen lite för mycket enligt vår uppfattning. Skillnaden mellan att en säljrekrytering blir en lönsam investering istället för en kostsam är ibland hårfin.  Personlighetsanalys, färdighetstest, SPQ säljhindertest, genomarbetade säljcase, strukturerad eller semistrukturerad intervju och arbetsprov är alla exempel på bra verktyg för att göra en långt mer träffsäker bedömning av en säljares framtida potential. Genom att kombinera ett antal av ovan nämnda verktyg så ökar träffsäkerheten betydligt för att kunna bedöma sannolikheten att säljaren verkligen kommer att prestera.

För att kunna söka efter rätt säljare så bör man också ha koll på sin egen säljlogik, d v s bedriver vi traditionell, komplex eller distribuerad försäljning. Detta är helt avgörande för vilken typ av säljare man sedan skall leta efter. En säljare som är briljant i en komplex säljmiljö kan vara direkt misslyckad i en traditionell säljmiljö. I det sammanhanget behöver vi även förstå säljarens drivkrafter så att säljaren har rätt drivkrafter i relation till sin säljmiljö.

Det finns inget som har högre validitet än arbetsprov för att förutsäga potential för prestation och jämför man med t ex en vanlig intervju så har intervjun betydligt lägre validitet för att förutsäga potential att prestera. Det är självklart inte alltid man kan genomföra arbetsprover i en säljrekrytering men vi märker att marknaden mer och mer börjar förstå vikten av att bedöma säljares möjligheter att prestera så träffsäkert som möjligt.  Därför är vår tro att tjänster som t ex hyrköpsrekrytering kommer att få ännu större genomslag. Hyrköp är ju arbetsprov i kvadrat och kunden får verkligen chansen att bedöma säljarens möjligheter att prestera i skarpt läge.

Har du hittills förlitat dig enbart på intervju och känsla vid rekrytering av säljare – så hoppas vi att du nästa gång ”går lite utanför boxen” och använder dig av en del av de verktyg som finns till buds. Då är vi övertygade om att din nästa säljrekrytering blir en lönsam investering.

– Tidigare inlägg Nyare inlägg –

VILL DU
BLI KONTAKTAD

Ta mig till kunskapsbanken

Allt du behöver veta

Läs mer >

Ladda upp ditt CV här

Account Manager, Stockholm

Försäljningschef Stockholm

Marketing Manager Finago Procountor

Lediga tjänster för dig

Nedan ser du några av de spännande tjänster vi rekryterar till just nu - hoppas det finns något för dig!

Visa alla lediga tjänster >