Business / Made for Sales 27 October, 2016

Träffsäker säljrekrytering – hur gör man?

Hur bedömer man en säljares potential att lyckas i en säljroll? Säljare anses enligt forskningen vara en av de absolut svåraste rollerna att tillsätta, vilket kan bero på många faktorer. De flesta är överens om att det är svårt och man kan självklart aldrig nå 100% säkerhet. Däremot kan man göra allt för att komma så nära sanningen som möjligt. Vi träffar fortfarande lite för många i säljledande befattningar som har en bild av sig själva som goda personbedömare och att de med all sin egen säljerfarenhet kan se och känna när en riktigt bra säljare kommer in genom dörren. En intervju och lite referenstagning som bekräftar det vi redan ”vet”… så är det klappat och klart.

I vissa fall kan detta naturligtvis stämma, men i de flesta fall är det att förenkla världen något. Skillnaden mellan att en rekrytering blir en lönsam investering istället för en kostsam är ibland hårfin.  Personlighetsanalys, färdighetstest, SPQ säljhindertest, genomarbetade säljcase, strukturerad eller semistrukturerad intervju och arbetsprov är alla exempel på bra verktyg för att göra en långt mer träffsäker bedömning av en säljares framtida potential. Genom att kombinera ett antal av ovan nämnda verktyg ökar träffsäkerheten att kunna bedöma sannolikheten att säljaren verkligen kommer att prestera betydligt.

För att söka efter rätt säljare bör man också ha koll på sin egen säljlogik, d v s bedriver vi traditionell, komplex eller distribuerad försäljning? Detta är helt avgörande för vilken typ av säljare man sedan skall leta efter. En säljare som är briljant i en komplex säljmiljö kan vara direkt misslyckad i en traditionell säljmiljö. I det sammanhanget behöver vi även förstå säljarens drivkrafter så att säljaren har rätt drivkrafter i relation till sin säljmiljö.

Det finns inget som har högre validitet än arbetsprov för att förutsäga potential för prestation och jämför man med t ex en vanlig intervju den betydligt lägre validitet för att förutsäga potential att prestera än arbetsprovet. Det är självklart inte alltid man kan genomföra arbetsprover i en säljrekrytering men vi märker att marknaden mer och mer börjar förstå vikten av att bedöma säljares möjligheter att prestera så träffsäkert som möjligt.  Därför är vår tro att tjänster som t ex hyrköpsrekrytering kommer att få ännu större genomslag. Hyrköp kan beskrivas som arbetsprovets omtyckta storebror och ger både kund och säljare en ärlig chans att bedöma möjligheten att prestera i skarpt läge.

Har du, som många andra hittills förlitat dig på intervju och känsla vid rekrytering av säljare – hoppas vi att detta gett dig inspiration att nästa gång våga ”gå lite utanför boxen” och använda en del av de verktyg som finns till buds. Då är vi övertygade om att din nästa säljrekrytering blir en lönsam investering.

– Tidigare inlägg Nyare inlägg –

VILL DU
BLI KONTAKTAD

Ta mig till kunskapsbanken

Allt du behöver veta

Läs mer >

Ladda upp ditt CV här

Account Manager, Stockholm

Försäljningschef Stockholm

Marketing Manager Finago Procountor

Lediga tjänster för dig

Nedan ser du några av de spännande tjänster vi rekryterar till just nu - hoppas det finns något för dig!

Visa alla lediga tjänster >