Business / Made for Sales 8 September, 2016

Säljstilar som vinner affärer!

Har du någon gång haft ett riktigt bra möte med en potentiell kund där allt känts perfekt men det ändå inte ledde till affär?
Vad var det som hände egentligen?

En bra relation garanterar inte att vi vinner affären. Bara för att vi har ett trevligt möte betyder inte de att vi är beredda att förändra vad vi gör idag.

Det finns mycket forskning på området kring säljstilar. En försäljningschefs bild av vilken stil som genererar resultat ligger ofta till grunden för hur ett företag rekryterar säljare och hur de tänker kring säljträning. Vi kommer i bloggen att skriva mer på området säljstilar och belysa olika undersökningar. En av de mer omskrivna undersökningarna på senare år gjordes av CEB, 2011.  Undersökningen resulterade i boken Challenger Sale. Studien fokuserade på säljarnas beteende och CEB kunde dela därmed se fem olika kluster av säljare;

Hard Worker – En säljare med bra driv, hårt arbete och hög aktivitetsnivå.

Problem Solver – En säljare med stort fokus på detaljer och att hitta lösningar.

Lone Wolf – En säljare som oftast kör sitt eget race. Säljer mycket på erfarenhet, ogillar CRM och admin.

Challenger – En säljare som är påläst och bekväm med att argumentera kring kundens business och pengar.

Relationship Builder – Säljaren som lägger all kraft på att skapa starka relationer med kunden.

Det är värt att betona att en säljare kan ha olika säljbeteenden i olika situationer, men i vårt utgångsbeteende faller vi mer i ett kluster än de andra.

Efter att CEB korsanalyserat säljarnas beteende profil med faktiskt resultat, visade det sig att Challenger säljaren var den som är överlägset mest sannolik att vara en högpresterare. Samtidigt visade det sig att den profil som många säljchefer länge har haft som favorit, Relationsbyggaren är minst sannolik att vara en högpresterare. Detta betyder inte att relationer inte är viktiga, men att en bra relation i sig inte räcker för att vinna affären.

Undersökningen fokuserade på B2B. Resultaten skiljer sig något åt beroende på typ av försäljning. I en mer komplex miljö är Challengerprofilen mer framgångsrik.

– Daniel Karlsson Regionchef Väst

tumblr_msj1weu4HQ1sfie3io1_1280 häcklopp

– Tidigare inlägg Nyare inlägg –

VILL DU
BLI KONTAKTAD

Ta mig till kunskapsbanken

Allt du behöver veta

Läs mer >

Ladda upp ditt CV här

Account Manager, Stockholm

Försäljningschef Stockholm

Marketing Manager Finago Procountor

Lediga tjänster för dig

Nedan ser du några av de spännande tjänster vi rekryterar till just nu - hoppas det finns något för dig!

Visa alla lediga tjänster >