Business / Made for Sales 12 April, 2012

Gamla och nya sanningar om försäljning

Paradigmskiften är alltid väldigt intressanta och det som sker inom området försäljning sedan ett antal år tillbaka är inget undantag. Jag syftar på det faktum att kunderna så tydligt tagit kommandot över sin köpprocess jämfört med tidigare. Med Internets intåg blev plötsligt informationen som köpare behöver extremt lättillgänglig och detta har lett till en beteendeförändring. För inte speciellt många år sedan var det alltid säljaren som tog initiativ till kontakt med potentiella köpare men idag är det väldigt ofta som köparna styr vilka säljare de vill ha kontakt med. Som säljtränare har jag förmånen att coacha ett stort antal säljare och en reflektion är att det är slående vad deras ”kallringande” är ineffektivt idag jämfört med ”kallringande” för bara 5-6 år sedan. Jag upplever också precis samma sak i mitt eget säljarbete, och det är inte att kunderna säger nej till möte oftare än tidigare, utan de gör sig otillgängliga genom att inte ens svara i telefon.

Många säljchefer lever kvar i den gamla sanningen att ”sales is a numbers game” men det är idag en sanning med modifikation. Dagens köpare beter sig som sagt annorlunda jämfört med tidigare och därför är det viktigare att vi säljare, på ett bättre sätt, anpassar vår säljprocess till deras köpprocess än att vi lägger större delen av vår tid på att ringa ett antal hundra kalla samtal varje vecka. Aktivitet är självklart fortfarande viktigt men det måste i ännu högre grad ske i kombination med smarthet för att uppnå effektivitet i leadsgenereringen.

Tittar man t ex på sannolikheten att få till möten om man jämför att gå via sitt nätverk kontra kalla samtal så ser relationerna ut så här:

– Intern rekommendation 84 % chans till möte 1

– Extern rekommendation 44 % chans till möte

– Kallt samtal 20 % chans till möte

(20 % bygger på den gamla modellen att 100 lyfta lurar ger 40 samtal som leder till 8 möten men förmodligen är de siffer-relationerna förändrade idag, framförallt tror jag att antalet lyfta lurar för att få 40 samtal har ökat)

Det handlar alltså om att jobba smartare och effektivare vilket kan leda till färre tagna kontakter men de kontakter som tas skall å andra sidan vara väldigt mycket varmare. Just att få varmare leads är en verklig nyckelfaktor och igår hade jag ett möte med två kompetenta personer som är klart nytänkande när det gäller att generera, inte bara leads, utan varma leads. Mer om detta i ett kommande inlägg.

[1] Lisa Lynch Smart networking

– Tidigare inlägg Nyare inlägg –

VILL DU
BLI KONTAKTAD

Ta mig till kunskapsbanken

Allt du behöver veta

Läs mer >

Ladda upp ditt CV här

Account Manager, Stockholm

Försäljningschef Stockholm

Marketing Manager Finago Procountor

Lediga tjänster för dig

Nedan ser du några av de spännande tjänster vi rekryterar till just nu - hoppas det finns något för dig!

Visa alla lediga tjänster >